我們先看一個(gè)銷售中常見的實(shí)際案例：

一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶挑選奶粉。

顧客：“哪個(gè)奶粉牌子好？”

導(dǎo)購(gòu)：“這款蒙牛瑞哺恩有機(jī)奶粉就很好”（取出1階段奶粉遞給顧客）

顧客：“多少錢？”

導(dǎo)購(gòu)：“368元 ”。

顧客：（遞回導(dǎo)購(gòu)員）“我先看看其它奶粉”

那么問題來(lái)了：如何判斷顧客的購(gòu)買力和購(gòu)買意愿？推薦商品從低價(jià)位開始還是從高價(jià)位開始？這位奶粉導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該如何銷售？

首先我們來(lái)分析第一個(gè)問題，如何判斷顧客購(gòu)買力和購(gòu)買意愿？

初步接觸可以通過觀察顧客的服飾和打扮來(lái)判斷。一般來(lái)說，穿戴服飾質(zhì)地優(yōu)良，樣式別致、將就有氣質(zhì)的表明具有較高的購(gòu)買力水平，而穿戴面料普通、式樣過時(shí)的購(gòu)買力也相對(duì)較低。

但是有了購(gòu)買力并不代表顧客具有對(duì)應(yīng)的購(gòu)買意愿，所以導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)就是激發(fā)顧客的“購(gòu)買意愿”。

這些信息我們可以在跟顧客的聊天中發(fā)掘到，比如：孩子現(xiàn)在誰(shuí)帶？在哪里上班？現(xiàn)在喝母乳還是奶粉？轉(zhuǎn)奶意愿是否強(qiáng)烈……等等。

在掌握到顧客真實(shí)的“購(gòu)買意愿”之后，就該正式向顧客推薦商品了。

一般商品價(jià)位推薦的原則是：由低價(jià)位慢慢到高價(jià)位介紹。

如果是主營(yíng)高檔品的店，先展示高檔品，如果店鋪主營(yíng)中高檔產(chǎn)品的話，可以先展示中檔產(chǎn)品，視顧客的反應(yīng)再向高檔或低檔介紹。

在給顧客拿產(chǎn)品時(shí)，低檔產(chǎn)品速度可以快捷一點(diǎn)，高檔產(chǎn)品要稍慎重、小心一點(diǎn)，這也是進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值感。

同時(shí)對(duì)于熟客和高消費(fèi)顧客可以采取“三高”推薦原則：即高毛利、高提成、高單價(jià)的產(chǎn)品。

那么回過頭看最初的那個(gè)案例，這位導(dǎo)購(gòu)員該如何銷售呢？下面為大家推薦幾個(gè)實(shí)用的技巧話術(shù)。

1、主動(dòng)出擊法

“368元，您可能覺得價(jià)格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，蒙牛瑞哺恩奶粉是國(guó)產(chǎn)第一款有機(jī)奶粉，無(wú)論是公司實(shí)力還是產(chǎn)品配方上都是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的……”

2、商品特性強(qiáng)調(diào)法

“買奶粉就是買奶源，蒙牛瑞哺恩有機(jī)奶粉采用奧地利高山有機(jī)牧場(chǎng)，全程可追溯，品質(zhì)更放心。而且有機(jī)食品在食品金字塔中處在塔尖的位置，真正的純凈無(wú)污染，是寶寶最好的選擇。”

3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法

“買奶粉就是給寶寶買健康，其他的東西可以省可以將就，但是寶寶的營(yíng)養(yǎng)就應(yīng)該是最好的，畢竟每個(gè)人的成長(zhǎng)只有一次。吃蒙牛瑞哺恩有機(jī)奶粉的寶寶都長(zhǎng)得特別聰明可愛，抵抗力也特別好。我們家隔壁的寶寶吃的也是蒙牛瑞哺恩奶粉，寶寶才4個(gè)月，身高70cm，19斤重，跟5個(gè)月的寶寶一樣……”

在這里需要提示的一點(diǎn)是：大家要熟記《寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)》，這樣在用的時(shí)候可以脫口而出，顯得更具專業(yè)性。

4、促銷優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)法

“蒙牛瑞哺恩有機(jī)奶粉現(xiàn)在做活動(dòng)，新媽首次購(gòu)買每聽立減80元。相比之前價(jià)格優(yōu)惠了很多，而且依然還能享受到這么好的品質(zhì)。另外產(chǎn)品還可以積分，滿足一定分?jǐn)?shù)還可以兌換奶粉和其他贈(zèng)品……”

在這里，內(nèi)參君最推崇的最佳方法是——FAB法則+例子。

特性（Feather）：特性是描述商品的一些特征，就是你可以看到、嘗到、摸到和聞到的。特性回答了“這款產(chǎn)品是什么？”

優(yōu)點(diǎn)（Adventage）：優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，就是有什么作用。優(yōu)點(diǎn)回答了“這款產(chǎn)品能做什么?”

利益（Benefit）：利益是無(wú)形的，就是帶給消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴如何滿足他們的需求。利益回答了“這款產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處？”

一定要記住這三個(gè)詞：特性（它是什么？）、優(yōu)點(diǎn)（它能做什么？）利益（它能為顧客帶來(lái)什么利益？）

我們可以舉幾個(gè)例子，讓大家理解的更透徹一些。

A、比如這是一款洗發(fā)水。它是含有維他命B5的洗發(fā)水，它能夠給頭發(fā)提供營(yíng)養(yǎng)，它能使你的頭發(fā)烏黑亮澤。

B、比如這是一款奶粉。它是添加了益生菌的奶粉，它能夠促進(jìn)寶寶腸道消化吸收，它能使寶寶抵抗力更好更健康。

C、比如這是一款高彈力、無(wú)膠腰貼的紙尿褲，它能夠反復(fù)調(diào)節(jié)，伸縮能力強(qiáng)，它能使寶寶活動(dòng)自如，不會(huì)勒著寶寶大腿，同時(shí)對(duì)寶寶肌膚刺激比較小。

在使用FAB法則時(shí)，可以舉一些充滿生活氣息的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。

在介紹的過程中，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用產(chǎn)品。在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，必須配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。

好了，以上就是跟大家分享的推薦商品技巧，大家可以結(jié)合實(shí)際銷售工作靈活運(yùn)用，有什么疑惑歡迎在下方留言區(qū)留言。