每當回首過去的一年，最重要的事就是：業績有突破，能力也有成長。

更重要的是：對新的一年有規劃和設想。

如果你沒有，請花幾分鐘閱讀一位房產經紀人的年終總結，相信會有意外的收獲。

Part.1 目的

每個人心中都有個衡量自己的價值，有的多有的少，但是如何體現這個價值成為了一個很重要的問題，我們進入這個行業不可能只是為了那一點底薪，工作要有個目的，為了錢也好，為了有上升空間也好，一定要知道自己是來做什么的，只有目的明確才能走好自己的路，才能賺到錢！！

Part.2 起步

1：了解你的行業

你的工作是干什么的？置業顧問，就是用我們的服務，用公司的信息，為客戶找到合適房子的工作。要對自己有個好的定位，也是一場平等的交易，一定要擺正姿態，去做好你要做的事情！

2：跑盤

剛來到店里的時候，店長都會讓你轉轉周邊的社區，就是俗稱的跑盤。一個好的置業顧問，一定要對周邊的市場有個精確的了解。一定要知道你們店的旁邊有什么小區，什么年代的，什么性質的，物業取暖都多少錢，有什么學校，商場等等，這就是你走進這個行業首先要做的，記住你來的目的！

3：網絡使用

公司的網絡分內網和外網，內網極大的方便了我們更好的利用資源，詳細了解內網的使用會對我們的業務有很大的幫助，一個人的力量有限，而的內網可以把資源聚攏到一起，極大地避免了資源的浪費，而且公司的很多政策和通知都是通過內網傳遞的，所以一定要盡快掌握內網的應用。

4：融入團隊

比較重要的一點，了解公司的規章制度，用心去融入這個集體，一個新人，需要的不僅僅是熱情和勤勞，還需要老員工的支持，需要其他人的幫助，一個好的集體能讓你更快速的成長，能讓你了解更多的東西！

Part.3 進步 （獲取資源途徑）

巧婦難為無米之炊，作為一個房產經紀人，房子才是我們的資本，沒有有效的資源，能力再強也沒有用。在經歷起步階段后，獲取房源就成為一件很重要的事情。獲取資源包括買賣、租賃等，大概有以下幾個途徑：

1：店面接待

店面接待是獲取資源的根本，只有店面接待獲得的資源才是相對最準確的，一般店面資源分兩種，一種是直接進來的，比較有目的性；另一種是在門口看宣傳房源的，心里態度不是特明確。

兩種方式基本相同，那就是聊，一定要聊清楚！進門接待怎么說第一句話，出去接待要怎么開頭，都要考慮好。恰當的對客戶進行溝通引導，了解他買賣或者租賃需求，這個時候你心中一定要有幾套優質的房源，可以給他適當的推薦一些，讓客戶心中有個對比。

如果客戶是想出售房子，詢問價格，那報價一定要謹慎。可以找老員工或者店長幫忙，不要亂報價，否則很容易引起客戶的反感！

你和客戶聊好，那就能更好的下一步操作了。有時候一些上門的客戶，當沒有合適的房源時候，他可能電話都不會留下，這時候同事之間的配合就很重要了，比如客戶沒留電話要走的時候，店里有個人站出來說：某某小區不是有個楊阿姨正好有這樣的房子要賣么？她現在正考慮呢，這兩天就能決定是否賣。這個時候你在向客戶要電話可能就容易多了。方法很多，自己靈活運用~ 。

2：社區獲取

社區的資源有一定的獨有性，便于我們去進行進一步的溝通，所以社區是一種很好的獵取資源的方式。

社區是一定要重視起來的！在去社區之前，一定要做好準備，要做到心中有房源，了解這個小區的大體戶型和價位！避免別人問到你的時候你回答不上來，一定要顯得很專業，要記住，我們是在做社區，不是在站社區，一定要主動！

3：網絡搜集

現在的網絡比較發達，大大小小的房產門戶網站如雨后春筍般地樹立起來，他們提供了大量的買賣租賃的發布信息，方便了我們中介同行的同時，也有一部分房主通過這個渠道在網絡上發布了自己的信息，而我們需要的正是這樣的信息。

比如說樂居網，你也可以在房牛加上發一些優質的房源，來吸引客戶，發貼的內容和標題最好引人注意，把一套房子的優點和前景表達好，效果會更好。

總結：

獲取資源的方式很多，但是千萬要記住，那就是要做精，選擇一樣自己最擅長的，把它做透，不要全做但全都不精，做就要堅持做，這樣才會出效果，資源是根本，我們的業績也是要資源的匹配和整合成功才得到的，所以任何時候都不能放松對資源的重視，要對這些資源進行持續的關注和溝通，也許到最后或許有你意想不到的驚喜！

Part.4 發展

1：約客戶

有了資源底盤，那就要約客戶看房了，就是俗稱的帶看，帶看是成交的必要過程。

在和客戶溝通時盡量了解客戶為什么買房、給誰住、現在他住在哪里？在哪里工作、結婚沒等等，了解的越詳細 我們就越容易掌握客戶的心理，就越能更好的匹配合適房源，與他目標相差太多的房子盡量不要推，萬一傷了他們的自尊那就得不償失了，但是可以適當的打擊他一下。

推房子的時候盡量選2-3套，選多的話容易給客戶造成一種房子很多人他挑的錯覺，選的這幾套其中最好有一套便宜的，一套貴的，另外一套稍微高出客戶的要求的，要讓他知道我們給他推的房子是便宜的，讓他心中有個對比。

約戶的時候，不要語言機械的去推薦，要有感情，要給客戶感覺確實上來了一套好房子，說出的話一定要讓客戶感覺你是在為他考慮~

2：帶看

客戶要是感興趣要看的時候，房主那邊一定要聊好，把客戶分級，把房子也分級，不要為了一個不好的客戶把好的房子的房主得罪了，也不要因為一個不好的房主把客戶得罪，不要因小失大，做好選擇，盡量雙手托兩方。

看房前做好準備，路線，周邊的交通，配套等等，去看房子的路上盡量不談房子的事情，可以和客戶聊聊天，問問他的工作生活什么的，這樣會讓客戶更加的信任你，放松警惕排斥的心理。

到了房子里盡量不給房主和客戶單獨接觸的機會，引導客戶，不讓房主自己去介紹詳細的給客戶介紹房子的周邊。

現在好多的客戶都是那種沖動型的，當時感覺自己熱血沸騰，一沖動就把房子定了。遇到那種理性的或者投資的就要給他講解房子的優缺點以及前景，因為這種人大多看過不少房子，或再買房子前查閱不少的資料有一定地了解，說實話更能獲得他們的信任，看完房再給客戶簡單說說附近的規劃，不要看完就分道揚鑣。

每個人都有自己的方法，經驗只能用來借鑒，然后在根據自己的能力發揮，其實關鍵就是一句話，態度決定一切！！！