團隊配合逼定技能就是我們常說的案場 SP 技術，所有案場都在用這個技術，比如保安形象崗、案場表演性質的保潔員、梳理草坪的養護工人，凡是讓客戶產生購買沖動的人都屬于這個技術范疇。

案場成交的核心不是輸出自身產品的功能，而是找到客戶的心理抗性并解除抗性。當下，客戶進入案場普遍存在五大抗性，之前也跟大家詳細解析過，而 SP 技術其實就是針對客戶的心理抗性而設置的。

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1. 不同兵種參與 SP——解除客戶防備心理

一般客戶來第一次都是在什么活動上，他一來之后這么多人看房子，心里邊就放松警惕了，一般是熱鬧莊重的氛圍營造初次到訪的時候，在接訪區對很多人，只有這樣的話，才能讓客戶放下防備心，覺得我們公司是可信的，不是一個皮包公司。

2. 上下級參與 SP——解除客戶主觀意識

客戶跟你談判，突然這時候我的領導來了，介入談判了，那我就有優勢。我方的經理出現了，給客戶的壓力是非常大的。所以我們說上下級參與SP，也是我們續銷期SP里很重要的技術。越難賣的產品，經理、總監參與談判的頻次越多才是。談判過程中重要節點、活動現場，以及配合三級談判法則來輸出，擠壓客戶效果非常好。

3. 外部資源參與 SP——解除客戶優勢心理

客戶每次進售樓處的時候，覺得自己很驕傲，有很多錢買房子。一定要通過我們的大型活動，貴資產的展示來證明開發商的實力，這樣客戶才不會驕傲，才不會去抗拒銷售員的說辭。重要的活動節點，企業品牌輸出階段，高價值銷售道具的展示階段，通過這些道具或是活動告訴客戶，開發商的錢比你多得多，請你不要驕傲，一定要耐心地聽我們銷售員給你講沙盤說辭。

4. 群眾參與 SP——解除客戶趨同心理

一般老百姓買房子就是看別人買就買，我們案場里面的道具是使用這方面的。比如上次老師講過的砸金蛋，有很多同行不知道砸金蛋是干什么用的。是為了客戶逼定嗎？不是這樣的。是引導客戶的，解決客戶趨同心理的。買房子成功了先讓人砸個金蛋，就看見銷售經理在金蛋區用余光環視了臺下的這幾個談判的客戶，啪一砸聲光電出現了，看看下面誰反應最靈活。旁邊有阿姨關注金蛋砸出什么東西來了，冰箱還是彩電？說明這個客戶已經成熟了，經理趕緊派銷售員逼定這個客戶。

5. 同組隊員參與 SP——解除客戶謹慎心理

利用我們自己的員工掩護員工，自己掩護自己。“阿姨您看這戶型，就剩這個302了，再不買就沒有了，最后一棟，最后一套。”趁阿姨不備用ipad按住這個戶型，2秒之后信息傳給了同組的老李，老李一看老孫要掩護302，老遠就喊，“哥們那個2號樓3樓別賣了，我客戶取錢去了，馬上過來交定金。”“哎，老李，不要再來了，先到先得,我這阿姨現在交錢。”同行的這種掩護，在我們中國營銷圈里邊是一個不能說的秘密，所有人都知道，但是每個團隊的用法是不一樣的。所以同組人員參與SP能解決客戶的謹慎心理。

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客戶成交時機判斷

判斷客戶出現成交時機是營銷人的重要技能，價格促銷、房源促銷等促銷手段和各種 SP 團隊逼定技巧必須要在客戶成交時機出現的時候使用才奏效。如何根據客戶表現判斷客戶的成交時機已經出現，我總結了幾點時機特征：

1. 詢問認購方式時；

2. 要求更多優惠時；

3. 話多的客戶突然不說話，話少的客戶突然話多時；

4. 話題集中在某套房源時；

5. 反復詢問，如果買房子是否能滿足其某種要求時；

6. 提出要你幫助參謀某套房是否合適時；

7. 請你無償保留房子時；

8. 非常關心售后服務、物業管理問題時；

9. 突然帶著親友團一起參謀時；

10. 受現場氣氛影響，興奮不已時；

11. 有兩組客戶到現場洽談同一房源時。