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一位做快消銷售的朋友看到我最近在做自媒體。說：“東哥，經常看到你在頭條上分享關于職場的干貨，但卻很少看你寫銷售方面的文章，你在外企做了十幾年銷售管理，為什么不把你在銷售行業這么多年的經驗分享給大家。”

我思考了一下說：“可能是做銷售太多年了，人都做疲了吧，十幾年來每天腦袋里裝的都是數字、訂單、客戶、KPI和參加各種大大小小的會議。

有時閑下來，就很不想再去談銷售方面的事。除了銷售，難道我就不能分享點別的。

不過想想，朋友的話還是提醒了我，銷售于我而言是擅長的，為什么不把自己多年的一些經驗分享給真正有需要的人呢。

做銷售，有些人覺得很難，做銷售管理，有些人覺得更難。其實無論是銷售還是銷售管理，只要搞明白一個超級簡單的銷售方程式，銷量達成也就變得很簡單。

假設我們用種植莊稼來比喻做銷量。要想獲得最大的糧食產量，必須要符合二個條件：

1、擴大種植面積

2、提高畝產量

這里說的擴大種植面積就是指成交更多的客戶，提高畝產量就是讓每一個客戶貢獻出最大的價值。

那么如何擴大種植面積呢？

• 首先你需要找到更多適合種莊稼的地——尋找目標客戶
• 說服這些地的主人，愿意讓你來種莊稼——成交客戶

那么又如何提高畝產量呢？

• 提高畝產量就是如何來科學的方式種田

——分銷、陳列、助銷、促銷、價格

通過上面用種莊稼的比喻，我們就能很容易得出如下銷售倍增公式：

銷量=目標客戶數×成交率×單點產出

這是一個乘法公式，也就是說如果其中任意兩者不變，提高另外一個因素都會讓銷量快速提升。如果是三者都同時提高，那么銷量就會出現倍增并大幅度的提升。

銷量=目標客戶數×拜訪完成率×成交率×單店下貨量

目標客戶群——是銷售人員每天計劃拜訪的目標客戶數，其實也就是銷售人員的每天工作量。

拜訪完成率——指的是每天實際完成拜訪的目標客戶數除以每天計劃的目標客戶數。這項指標和兩個因素有關，一個是和銷售人員的工作態度有關（偷懶、忽略）；另一個是和銷售人員的工作效率有關（技能、干擾）

成交率——就是當天成交的客戶數占當天實際拜訪的客戶數的百分比，這項指標的表現主要是和銷售人員的能力及銷售技巧的熟練程度有關。

單店下貨量——指的是當天已成交客戶的平均單店的進貨金額，這一項指標其實也和兩個因素相關：一是和你選擇拜訪的客戶的質量有關，客戶如果本身質量很低，你再怎么花精力和時間在它身上，也不會有很大產出；另一個則是和在門店的優異執行有關，門店執行越好，越到位，自然銷量也就會越大。

上面這個銷量倍增成功方程式，其實就很好的詮釋了如何讓我們的銷量獲得最大化。并不是如有些銷售所想的，做銷量僅僅只要靠多成交客戶就可以了。其實四項因素里任何一個因素的提高，都能讓我們的銷量獲得快速的提升。

說實話，在實際的銷售工作中，又有多少銷售會同時關注和重視這幾個因素呢？大多數銷售都是把精力放在客戶成交上。而卻選擇性的忽視一些客戶的拜訪，特別是對于難度較大，被拒絕過一兩次的客戶，就再也不愿去拜訪。

如果你不去，就意味著這個客戶永遠不可能有成交的機會。

還有的銷售人員被公司要求每天拜訪多少客戶，總覺得是被公司逼著去做的，拜訪也是敷衍了事。其實要明白，這都是為自己獲得更多的銷量而必須要去做的，沒有更多的拜訪，哪里來的銷量，又如何能更好的去實現業績目標的達成。

由于篇幅關系，我在這只是講了關于這個公式的一部分功能，這個公式的用途很大，還可以延伸到，如何選擇目標客戶、如何規劃路線、如何提高拜訪效率、如何提高成交率、如何提升單店產出等。

不論是快消品銷售人員想做好自我的銷量管理，還是銷售管理者用來管理團隊，這都是一個非常好用的管理和衡量業績銷量的工具。

很多快消品大公司都在用這些數據來管理團隊，但其實能真正落地且用好的并不多。

歡迎行業的銷售精英一起交流。