來源：商丘日報-商丘網(wǎng)

2018年是商丘鹽業(yè)市場的分水嶺。

打個比方，此前，是區(qū)域獨家專營，等同于“圈養(yǎng)”，就像動物園里的小象，溝壑深，籬笆密，即使外邊群狼環(huán)伺，但沖不破、攀不過，如之奈何？此后，政事企分開，市鹽業(yè)公司失去了管辦一體、區(qū)域內(nèi)獨家經(jīng)營的政策保護，轉(zhuǎn)變?yōu)楠毩⒑怂恪⒆载?fù)贏虧的市場主體?！疤顪羡?、拆籬笆，其實等同于‘放養(yǎng)’，大家一窩蜂地都來搶地盤，都想從市鹽業(yè)公司原來的市場上‘撕口肉吃’，形成了‘群狼獵象’的局面，我們還要活命，還要發(fā)展，日子相當(dāng)艱難?！笔宣}業(yè)公司董事長黃旭回憶起當(dāng)時的情景感慨萬千。

體制機制改革后的單位或企業(yè)，一般就是兩個結(jié)果，一是扛不住、抗不過市場的沖擊，從步步退守直至消亡，一是浴火重生再度輝煌。好在，市鹽業(yè)公司絕地反擊，祭出了“三板斧”，雖然傷痕累累，但總算活了下來，而且呈現(xiàn)出越來越好的氣象。

困 境

2018年下半年，按照國務(wù)院、省政府和市政府關(guān)于對鹽業(yè)體制改革的有關(guān)部署，市鹽業(yè)公司遵照有關(guān)時間節(jié)點安排在改革方案要求的“最后一秒”實現(xiàn)了全面改革?！跋敫?，也得改，不想改，也得改，其實，不改革，結(jié)果就一個——‘大鍋飯’吃到死，改革了，還有向死而生的機會?！币晃划?dāng)時參與鹽業(yè)體制改革的領(lǐng)導(dǎo)告訴記者。隨后，食鹽計劃管理、區(qū)域獨家銷售的專營體制隨著鹽業(yè)體制改革落地而不復(fù)存在，食鹽價格放開、經(jīng)營區(qū)域放開的鹽改政策打破了曾長期存在的以查促銷的專營模式。

改革的主要執(zhí)行依據(jù)是新的《食鹽專營辦法》。2017年12月26日，國務(wù)院頒布了新的《食鹽專營辦法》，刪除了原《食鹽專營辦法》關(guān)于食鹽生產(chǎn)、批發(fā)、分配調(diào)撥、運輸?shù)葘嵭兄噶钚杂媱澒芾恚约昂税l(fā)食鹽準(zhǔn)運證的規(guī)定。此舉能更好地推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，實現(xiàn)鹽業(yè)資源有效配置，進一步釋放市場活力，但實施中最為人所關(guān)注的是區(qū)域內(nèi)獨家經(jīng)營保護政策的失去。

沒了保護，誰都想上前“吃一口”。一時間，全國各地的食鹽生產(chǎn)企業(yè)及批發(fā)企業(yè)高舉鹽改大旗蜂擁而至，圍獵商丘食鹽市場?！氨緛?，沒改革前，市鹽業(yè)公司的日子就一般，僅僅屬于‘過得去’之列。改革后，我們不但沒有精力去搶奪外邊的市場，更可怕的是要和家門口的入侵者搶奪原本屬于自己的市場，所以說，那個時候，商丘鹽業(yè)市場亂象頻出?！笔宣}業(yè)公司副總經(jīng)理李偉如是說。

一亂，就有人想渾水摸魚。有的外地食鹽批發(fā)企業(yè)為規(guī)避有關(guān)限制，通過簽定虛假用工合同、設(shè)立辦事處等向我市低價傾銷食鹽。還有些本埠食鹽經(jīng)銷商經(jīng)不住利益誘惑紛紛倒戈，與外地食鹽批發(fā)企業(yè)“暗度陳倉”，甚至聯(lián)手做局，造成市鹽業(yè)公司原有食鹽市場大量被蠶食、分割，銷量出現(xiàn)斷崖式下滑。還有些本埠食鹽經(jīng)銷商兩邊“”，謀取自己的利益最大化，為守住基本盤，市鹽業(yè)公司不得不進一步攤薄利潤。

“改革前，每月保底銷售食鹽四五百噸，2019年初，市鹽業(yè)公司月銷售食鹽甚至不足10噸，還有的月份，銷量上去了利潤卻沒增長，公司整體經(jīng)濟效益大幅度下滑，企業(yè)運營入不敷出，人心浮動，勢如壘卵，企業(yè)面臨倒閉崩盤?！秉S旭從不否認(rèn)以前曾面臨的危局。

談到最艱難的時期，市鹽業(yè)公司老員工朱惠東感慨地說：“辛辛苦苦干一個月，月底一看工資表，連繳水、電、氣、物業(yè)費都不夠，還怎么吃飯？”

人心思變，人心思亂。黃旭覺得自己每天都行走在刀尖上，壓力空前巨大。

出 招

壓力就是動力。有動力方能出效益。

可是效益從哪里來呢？效益從市場中來。

如何去占領(lǐng)市場？找差距、補短板、理思路、聚合力。

受計劃經(jīng)濟思維定式的影響，起初，市鹽業(yè)公司想以價格優(yōu)勢最大限度地占領(lǐng)市場。沒想到，此舉不僅遏制了外地食鹽批發(fā)商，自身也沒有獲利，反而虧損不少。“傷敵一千，自損八百，這個方法不對路。”市鹽業(yè)公司多年做業(yè)務(wù)的呂守偉說。

以前，鹽在市場上，人在體制內(nèi)，兩張皮，在全面應(yīng)對市場沖擊時，往往會出現(xiàn)“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”的強烈反差。怎么辦？圍繞市場轉(zhuǎn)思想。

市鹽業(yè)公司一班人痛定思痛，就如何適應(yīng)市場、挖掘市場潛力等進行研斷分析。首先，對市場環(huán)境分析，了解鹽產(chǎn)品潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息，及時掌握市場需求，做到有的放矢，減少失誤。其次，理清了“讓產(chǎn)品適應(yīng)消費者，而不是讓消費者適應(yīng)產(chǎn)品”的工作思路，根據(jù)消費定產(chǎn)品，根據(jù)需求調(diào)結(jié)構(gòu)。最后，通過營銷手段聚焦、放大公司鹽產(chǎn)品優(yōu)勢，提升消費者購買欲。

對消費能力和消費環(huán)境的分析是企業(yè)擺脫困境的關(guān)鍵點和贏得主動的成功點。為抓住消費者、滿足其消費需求，市鹽業(yè)公司改變營銷思路，結(jié)合市場分析，通過合縱連橫，引進江蘇鹽業(yè)集團生產(chǎn)的“淮鹽”、福建鹽業(yè)集團生產(chǎn)的“閩鹽”、湖南鹽業(yè)集團生產(chǎn)的“雪天鹽”以及河南生產(chǎn)的“舞群”牌和“宇鹽”牌小包裝食鹽，打好高、中、低檔鹽產(chǎn)品“組合拳”，走出了具有區(qū)域特色的銷售新路徑。

以前，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式、高度計劃的分配方式形成了食鹽銷售人員的官商習(xí)氣，政企不分的專營體制養(yǎng)成了衙門作風(fēng)，這與市場經(jīng)濟大環(huán)境相悖離?！捌髽I(yè)要發(fā)展必須另辟蹊徑，以服務(wù)促銷售，以服務(wù)提效益，”黃旭說，“這是不二選擇。”

根據(jù)地理和人口情況，市鹽業(yè)公司將經(jīng)營區(qū)域分為三個片區(qū)，每個片區(qū)配備一定數(shù)量的營銷人員。營銷人員每天深入大型商超、集貿(mào)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊、飯店攤點開展建立客戶檔案、食鹽配送、市場信息收集等工作，并實行“電話預(yù)約，配送上門”服務(wù)，變被動為主動。

公司還打破論資排輩用人制度，開展競爭上崗，實行優(yōu)化組合，并一改吃“大鍋飯”的工資分配辦法，實行崗位工資與各自片區(qū)食鹽銷售任務(wù)掛鉤。

祭出“三板斧”，打出“組合拳”，通過一系列行之有效的措施，市鹽業(yè)公司終于在多重市場圍困中“沖殺”而出，扭轉(zhuǎn)了虧損局面，各種鹽產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)上升勢頭。今年8月新冠肺炎疫情期間，市鹽業(yè)公司的產(chǎn)品銷量未減反升，創(chuàng)銷售各類鹽產(chǎn)品500余噸的業(yè)績。

圖 強

逆水行舟，不進則退。在激烈的市場競爭中更是如此。

面對風(fēng)云激蕩的市場形勢，市鹽業(yè)公司順從市場規(guī)律，進一步深化改革，正在謀化做大做強，實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。

籌備組建鹽業(yè)集團。集團化發(fā)展是提高抵御風(fēng)險能力的關(guān)鍵一招。下一步，市鹽業(yè)公司要開展省、市聯(lián)合或者跨區(qū)域聯(lián)合，通過優(yōu)化組合、整合資源、兼并重組，將分散的人、財、物等統(tǒng)一收歸集團公司，實行“統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)運、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一結(jié)算”的管理模式運營。這樣既可以避免惡性競爭，又可以有效提升競爭力和話語權(quán)。

探索實施混合所有制改革。按照國家積極發(fā)展混合所有制改革的要求，市鹽業(yè)公司正在積極尋求與食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)、大的鹽業(yè)集團、社會商貿(mào)物流企業(yè)合作，全面推進經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換、企業(yè)資產(chǎn)盤活，增強發(fā)展活力與后勁，逐步做大做強國有企業(yè)。

優(yōu)化人才組合。讓有能力的走上去、鼓勵不能適應(yīng)崗位競爭的退下來、為想自主創(chuàng)業(yè)的提供便利，全面發(fā)揮職工的能動性、積極性，達(dá)到減員增效、人盡其用、量才而用的多贏改革目的。

經(jīng)歷浴火重生的過程，才有鳳凰涅槃的可能。黃旭說，在大破大立的改革考驗面前，只有把好方向，找準(zhǔn)路子，奮勇拼搏，做鹽業(yè)改革的實踐者、見證者和成功者，才能無愧于我們所處的這個美好時代。

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