前言

青島市的麥島原來是個小漁村，因為某家本土房地產(chǎn)大咖在這里開發(fā)了一個高端大樓盤，于是一夜之間，引來了十多家銀行設(shè)點(diǎn)開張，周邊居民逛銀行，就像逛菜市場一樣，今天被這家買菜送雞蛋吸引，明天便被隔壁送花生油給挖走了。

但是，有一家銀行，卻擁有著眾多的鐵桿粉絲，無論網(wǎng)點(diǎn)人員怎樣輪換，理財收益起伏變化，這家銀行的客戶卻鐵了心的把他行的到期資金一筆筆轉(zhuǎn)到這里。

從外邊表看，這家銀行的門口和裝修并非出眾，產(chǎn)品也只能算是中游水平，不過當(dāng)?shù)鼐用窬驼J(rèn)他們，盡管受疫情影響，這家支行1季度的AUM仍然突破了50億元，規(guī)模增量和有效客戶數(shù)增量均是周邊銀行的五倍以上。這家銀行的理財經(jīng)理似乎個個身懷絕技，同樣的產(chǎn)品，從他們嘴里說出來，客戶就容易接受，經(jīng)過近半個月的跟蹤采訪和實(shí)地調(diào)研和體驗，我們發(fā)現(xiàn)原來該銀行產(chǎn)品暢銷的秘訣，就在以下七個要點(diǎn)之中。

01

收益高就一定能吸引客戶嗎？

客戶需要什么樣的產(chǎn)品，是每一位銀行理財經(jīng)理都在思考的問題，想要給客戶配置適合的產(chǎn)品，就要分清客戶是什么類型的投資者，有針對性地配售不同類型的產(chǎn)品，才能在不斷的接觸中把握客戶。

案例：住在麥島金岸的王先生是從底層創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，他深知賺錢不易，因此，早在來到銀行做理財時，便表明自己只懂做生意，缺乏金融投資知識，不愿承擔(dān)過多風(fēng)險，只想做一些穩(wěn)健的理財，能夠穩(wěn)健地保值增值就行。負(fù)責(zé)維護(hù)的私人銀行理財經(jīng)理小李，依然不時向客戶推薦行內(nèi)熱銷的股票型基金，王先生有生意人的頭腦，雖然始終沒有答應(yīng)購買，背地里卻暗自關(guān)注著這幾只基金，恰逢近幾個月疫情影響，小李推薦的基金雖然歷史業(yè)績不錯，但是近期表現(xiàn)相當(dāng)糟糕。沒過多久，王先生便將資金悄悄的轉(zhuǎn)移到了其他銀行。短短幾周周便流失一位私人銀行客戶，小李卻還不知道到底為什么。

什么樣的產(chǎn)品才能吸引客戶呢？收益高的不一定是最好的，只有適合的產(chǎn)品才能吸引客戶！小李推薦客戶的基金，可能并非爛基金，但是在客戶尚且不具備一定金融投資經(jīng)驗的情況下，為了營銷指標(biāo)，而忽視了客戶需求，貿(mào)然推進(jìn)客戶投資進(jìn)程，反而會拔苗助長。

客戶的投資習(xí)慣需要逐步的培養(yǎng)，銀行大額存單、穩(wěn)健型理財、債券基金可以重倉搭配，優(yōu)質(zhì)年金保險、萬能型保險也可適當(dāng)搭配，少量配置混合基金、股票型基金等，在這個過程中，做好客戶的投資知識的儲備和投資理念的疏導(dǎo)，雖然股票型基金等風(fēng)險敞口較大的產(chǎn)品配置的較少，但這是提升客戶投資技巧的重要展示，通過幾個投資周期的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益，客戶便會越來越信任理財經(jīng)理，可接受產(chǎn)品也會越來越多。所以，產(chǎn)品收益高不重要，適合的產(chǎn)品才重要。

02

好產(chǎn)品為什么賣不掉？

有些銀行的產(chǎn)品明明比同業(yè)更具優(yōu)勢，為什么總達(dá)不到銷售額？禮品庫房經(jīng)常堆滿送新客戶的禮品，為什么少有客戶領(lǐng)??？銀行產(chǎn)品再好，也怕藏得太深，禮品再適用，沒有客戶知道，也不會達(dá)到預(yù)期效果。想要產(chǎn)品賣得好，宣傳手段不能少！

案例：

某銀行采購了一批“不倒翁飯鏟”來送給新客戶，結(jié)果只有進(jìn)門的幾個阿姨感興趣，經(jīng)常刷抖音的大堂經(jīng)理小于，突然有了靈感，關(guān)于平時使用飯鏟是放鍋里還是放桌子上，大家經(jīng)常爭論不休，小于用了半小時，便將普通飯鏟的使用矛盾和“不倒翁飯鏟”拍成了搞笑的抖音小視頻，并將微信二維碼名片放在了視頻下方，新客戶只要添加微信就可以來網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一個，老客戶則通過分享朋友圈領(lǐng)取，沒過幾天，小于的微信增加了一千多位好友，好友過千，法力無邊，支行的產(chǎn)品營銷也有了更好的改善。

如今，人人都可以做抖音達(dá)人、帶貨主播，由于抖音算法推薦的一般是附近用戶，銀行利用好抖音等平臺，在產(chǎn)品宣傳上做足文章，產(chǎn)品營銷必定會事半功倍。銀行產(chǎn)品賣的不好，多半是宣傳不到位，產(chǎn)品和服務(wù)曝光率較低，客戶甚至都不知道這條街上還有這家銀行，怎么能買銀行的產(chǎn)品呢？

好酒也怕巷子深，銀行之間的競爭，不單單是產(chǎn)品的競爭，更是品牌的競爭，除了銀行自身的品牌之外，每個員工也是一個獨(dú)立的ID。產(chǎn)品好不好，宣傳很重要，文字不如圖片，圖片不如視頻。

03

產(chǎn)品美不美，全靠理財經(jīng)理一張嘴！

客戶有100萬元資金來做理財，銀行理財經(jīng)理如果這樣說“根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限理論，10%、20%、30%、40%的錢應(yīng)該買怎樣的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品比較好?！蹦敲纯梢耘袛?，這位理財經(jīng)理一定從業(yè)年限不長，雖然這套理論沒有問題，但是對于理財?shù)慕庾x，卻與其他普通的理財經(jīng)理別無二致，無法一下抓住客戶的眼球。

案例：

曾經(jīng)一段買電視的經(jīng)歷讓我印象深刻，當(dāng)我走進(jìn)夏普專柜的時候，導(dǎo)購員向我介紹說“夏普是液晶之父，我們生產(chǎn)了世界上第一塊液晶顯示屏，看電視絕對清楚”，我的心理活動：生產(chǎn)第一塊就等于最好么？當(dāng)我走進(jìn)小米專柜的時候，導(dǎo)購員向我介紹說“小米是去年液晶電視銷量第一，這么多人選擇肯定錯不了”我的心理活動：什么邏輯，別人買，我不一定要買?。欢Ｐ诺膶?dǎo)購員是這樣向我介紹的：先生您選擇電視機(jī)的時候一定要注意以下幾點(diǎn)，首先要看運(yùn)行內(nèi)存大小，內(nèi)存太低的千萬不要選，運(yùn)行內(nèi)存的單位也要看清楚，

是“GB”，而不是“Gb”;其次要看cpu，cpu是電視的大腦，低性能的cpu用的時間稍微久一些，便會出現(xiàn)系統(tǒng)卡頓的情況；然后要看是不是真的4k屏幕面板；最后要看散熱性能，散熱不好的話，電視機(jī)的各部位零件過熱，會產(chǎn)生過高輻射和甲醛等有害氣體，危害家人身體健康。于是，在這位專業(yè)導(dǎo)購員的指導(dǎo)下，我痛快地挑選了一款海信的液晶電視。

王婆賣瓜式的營銷已經(jīng)過時，自吹自擂的表達(dá)方式無法真正觸動客戶內(nèi)心，銀行理財經(jīng)理在營銷過程中存在同樣的問題，話術(shù)過密，干貨太少，而金融投資領(lǐng)域又是知識密集型行業(yè)，讓客戶認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計和投資邏輯，才能牢牢的掌握客戶資金。

本著這樣的理念，某支行在今年上半年保險大單頻出，某保險區(qū)域總道出了原因：某些銀行維護(hù)客戶理念落后，我們是“教”客戶理財，而他們是“叫”客戶理財，理財經(jīng)理賣得清楚，客戶才買得安心，口碑便這樣積攢起來了，最終的業(yè)績便凸顯出兩種理念的差異。

04

把復(fù)雜變成簡單，把術(shù)語變成白話！

教客戶理財，是一個循序漸進(jìn)的過程，作為帶領(lǐng)客戶的理財?shù)摹袄蠋煛?，普通的理財?jīng)理，往往把簡單的東西復(fù)雜化，而聰明的理財經(jīng)理，則把復(fù)雜概念簡單化，只有簡單容易理解的東西，才具有迅速推廣的功能。

例如：

有的理財小白客戶可能會問，什么是理財？理財產(chǎn)品是比較抽象的概念，如果能夠具體的表達(dá)，則能夠讓客戶在接下來的投資過程中，可以更好的理解理財、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里。

那么怎樣解釋什么是理財產(chǎn)品呢？理財經(jīng)理小于是這樣向客戶解釋的，他把理財比喻成罐頭，并拿出實(shí)物展示該客戶，罐頭里面裝的是肉還是水果，看罐頭上的配料表便一目了然，由此也就解釋了理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)。

根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)的不同，可以分為銀行自有理財罐頭、保險罐頭、基金罐頭、資產(chǎn)管理計劃罐頭、信托罐頭，生產(chǎn)以上不同罐頭的廠家，分別是銀行、保險公司、基金公司、銀行理財子公司、基金子公司、信托公司。罐頭的配料表是由風(fēng)險等級由低到高三種原料組成：貨幣類產(chǎn)品、固收類產(chǎn)品（債權(quán)）、權(quán)益類產(chǎn)品（股權(quán)）。

那么怎樣才能讓客戶更加清楚的理解每種罐頭的配方呢？產(chǎn)品說明書便是罐頭的配方，下圖是某商業(yè)銀行理財產(chǎn)品說明書中資金投向，從資產(chǎn)種類中我們可以看出，這是一款銀行理財罐頭嵌套著資管計劃罐頭，信托計劃及定向計劃屬于權(quán)益類產(chǎn)品，所以該產(chǎn)品風(fēng)險等級會相對較高，但是收益也會更加明顯。

來源：《縱觀環(huán)球銀行》