銷售是一個“種草、養草和拔草”的過程，過程比結果更重要。具體到房產銷售，也是如此，因為客戶不僅僅是購買鋼筋水泥，同時也是在購買你的服務過程，畢竟你說多少沒有用，在于客戶聽進去多少。

1、先解決客戶痛點，不要著急成交。會問比會說要好數倍。要問清楚5個問題。客戶是初次買房？還是買第二套房？是否要離工作近一點？為了讓孩子離學校近一點？為了父母同住？這些是購房的驅動力，客戶也希望你問，這樣你就把銷售建立在信任的基礎上了。

然后開始按順序逐步提示內部會所、物業、超市、安保等管理水平，因為內部管理是生活品質的保證，給客戶代入感，這個時候就是種草的感覺了，很重要。

2、再談增值，給出現在買的建議?？蛻魰岢鰡栴}，這時候需要“踢皮球”。不管客戶問什么，都不要直接回答，而是提醒他，買房就是買“配套”，以“配套”為中心，詳細講解周邊學校，醫院，超市，交通的便利性和運營情況。

會踢皮球就是養草了。因為配套是增值的保證。

就像足球比賽的來回倒腳，成交信號不是等來的，而是在運動中創造出來的。

3、最后是激發，我建議您怎么買。給出三種買法，讓客戶感覺有的選擇。

以按揭為中心，逐步展示“小區地段，房型折扣，樓層優惠，朝向禮包和大小房間的特價”。

這個環節必須“踢一腳”，直接提出成交。養成臨門“踢一腳”的習慣，消除客戶最后的猶豫。就能拔草拿到結果。其實猶豫讓客戶感到痛苦，花錢才讓客戶感覺舒服。

每一個環節，一定要找一個“上級”來幫助你“說”，而不是自己完成，這個方法叫做“踢單”。

會“踢單”的業務員比單打獨斗的強。因為客戶看到你能組織很多人，就覺得你人緣好，人緣好的人說話也就比較容易得到信任。

同時服務的人越多，團隊感給客戶的專業程度越強，盡管你一個人也能搞定。但是你要打造客戶購買過程的粘性。

因為用戶停留越久，用戶就會覺得你不錯，代入感也不錯，那么越可能成交，拔草環節基本成功。

4、總結：

這樣3個過程，客戶解決了痛點，得到了全面的增值建議，消除了購買的猶豫。成交效率比較高。如果客戶依然猶豫，可以留下微信，在微信上再展示一次這三個過程，基本就能成交了。