房產駐場—房產駐場內勤什么意思

極目新聞記者 劉閃

在給員工訂購工裝時，賈慶惠難以置信的發現，服裝店竟然沒有庫存。新零售、新制造模式下，顧客告知所需款式，店方量身定做，把訂單發往工廠。如此買衣服的交易，他還是頭一次遇見。此時他才意識到，經過“互聯網+”改造賦能的“新零售”已悄然改變了服裝行業的生產和銷售方式。

置業顧問在案場接待客戶

以前不敢想象的事情，在賈慶惠所從事的行業同樣已經出現。賈慶惠是武漢一家房產代理公司經理，過去的賣方市場下，只需等開發商建好房子，代理行代表開發商向客戶做銷售，而現在供應充足的市場下，他們首先要清楚購房者的需求，再去匹配相應的房源。

隨著房地產轉向買方市場，行業進入洗牌期，作為房企最重要合作伙伴的房地產代理行業，也面臨著接單難、做單難、結賬難的三大痛點，市場份額和利潤空間不斷受到擠壓。賈慶惠對此深有體會，身處時代的浪潮，傳統房產代理不得不謀求變革，駛入新賽道。

黃金時代不再 傳統代理行業走下坡路

房地產行業的代理行，伴隨開發商從拿地、營銷、案場銷售，是服務開發商最久的服務角一。房地產掀起投資熱潮時期，也是代理行的黃金時代。經濟基礎好、人口流入量大的武漢，也成為各大房企和代理布局的主要選擇地。

成立于1996年且早已全國布局的代理公司匯豐行，自然不會放過市場良機。2014年，總部派了賈慶惠等4人，從石家莊來到武漢，開疆拓土。

“當年武漢代理行業已經非常成熟，市場競爭激烈?！辟Z慶惠回憶說，剛到武漢，他們完全是從零開始。但那一年樓市的低迷，讓開發商對代理公司需求更大，反而給初到武漢的匯豐行提供契機。通過充分發揮團隊強執行力的優勢，中途接手滯銷盤，啃下別人啃不下來的硬骨頭，憑借為開發商雪中送炭，真正解決難題贏得口碑，匯豐行很快在武漢代理市場站穩了腳跟。

2015年下半年樓市回暖，武漢匯豐行也迎來了快速發展，不愁接不到單，不愁賣不掉房，成為武漢代理行業新晉之星，增長速度超同期同類型公司。作為武漢分公司總經理，賈慶惠春風得意。

這種好日子沒有一直持續下去。房地產進入下半場，供需關系改變，樓市草莽時代結束，調控政策實施常態化。房企利潤率下降，不少房企開始使用組合拳“花式減負”，房產代理行業也迎來前所未有的大洗牌。代理行業集中度進一步提升，市場份額和盈利空間逐漸被擠壓，開始走向下坡路。

以上市代理公司深圳世聯行的數據為例，2012年至2017年間，世聯行營收和凈利潤均保持了持續快速增長，但自2018年開始出現持續負增長情況，特別是2020年三季度末，業績還出現虧損。

生存艱難，有的代理公司直接轉行，有的轉型發展了房產金融、裝修、長租公寓等業務。與此同時，伴隨著互聯網+的興起，購房者獲取房源的主流途徑轉至線上，需求沉淀在社區，市場上也有了一些渠道、平臺、電商公司。

彼時，賈慶惠也處于行業的焦慮狀態，正在思考如何變革以適應市場需求。他們嘗試自建拓客團隊，主動走出案場，而不再只是等待客戶上門完成銷售講解。匯豐行也曾嘗試跨界聯合，但成效不明顯?；蛘呃茁暣笥挈c小，或者有效果但不規范，雖然為開發商解決了銷售問題，卻因為一些渠道貨公司虛假或夸大承諾等亂象也引發了后期服務糾紛。

行業合作時代，新代理平臺上線

就在代理行業陷入迷茫洗牌期，以貝殼找房為代表的平臺角色正強勢崛起。

房產代理工作人員接待前來踩盤的經紀人

2018年貝殼的出現，也引起了賈慶惠的注意。鑒于前期合作的電商平臺和種種渠道公司效果不理想，對于貝殼，他起初只是在觀望。

事實上，渠道的崛起，也進一步加速了開發商對“成交”的高期待。一個明顯的例子，賈慶惠和同事策劃、討論、熬夜苦思冥想寫出的方案，拿去跟開發商談合作，費盡口舌之力，不及一句“按成交付費?！?/p>

不僅接單困難，做單不易，代理行業銷售傭金的費率也在降低。從過去的1.2-1.6%降至0.5—1%，市場份額和利潤空間不斷受到擠壓。

賈慶惠做不到“按成交付費”，但他理解開發商的選擇。房地產市場轉移到買方市場后，開發商的獲客成本隨之增加?！耙酝欢f元的廣告，就能吸引來幾百組客戶，現在要達到這樣的效果，可能要花費幾百萬元的投入，開發商承受不起?！辟Z慶惠告訴極目新聞記者，代理公司已不能憑專業能力解決案場獲客問題，不再像以往雪中送炭，房地產營銷渠道化趨勢越來越明顯，銷售公司在從為開發商服務變成為購房者服務。

貝殼顯然是強渠道能力的代表，其接單速度之快，模式之強大，短短兩年，賈慶惠已然領略。他更沒想到的是，有一天會與貝殼合作。2020年初，貝殼上線新代理平臺，將代理公司擅長的新房案場銷售納入其打造的“銷售生態圈”。去年武漢解封后，賈慶惠做的第一件事就是與貝殼談合作。一個月后，武漢匯豐行簽約成為貝殼武漢站第一家合作代理公司。

貝殼打造的新代理平臺雙方合作采用兩種模式，共場模式是雙方同在一個案場和開發商簽約，貝殼負責渠道帶客，代理行負責內場銷售；微代模式，則是貝殼與開發商簽約，代理商再與貝殼簽約負責案場執行。

一開始的合作并不順利，賈慶惠甚至還有些不理解。簽約時，貝殼對代理行提出了種種要求，而對自己只模糊的寫了“賦能”，讓他有些接受不了。在業務落地過程中貝殼也推出了很多改變行業的規則，比如貝殼要求代理行對購房者承諾“無理由退房”，打造陽光案場、拒絕洗客、拒絕飛單、拒絕返傭、采用貝殼D+系統，實現作業流程、客戶管理線上化等等。

拿“無理由退房”來說，“好不容易賣掉一套房，干嘛要同意退呢？”改變這些行業內存在已久的弊病，意味著要舍棄眼前利益，案場銷售一下子難以接受。但加入新代理平臺，就意味著要抵擋住誘惑，要客戶至上。

經過半年磨合后，賈慶惠意識到，貝殼推出的種種規則的價值?，F在的市場要求參與各方必須做出改變，拿出工匠精神，更好的服務購房者，只有這樣，才能得到市場的認可，行業才能得到健康的發展。

建立優勢互補 加速駛入新賽道

與貝殼的合作，讓匯豐行的經營提效明顯，輕松接下了10多個項目，一起在新賽道上開辟新征程。與其他代理公司同在一個案場時，因為有了貝殼經紀人的精準客源導入，減少了案場內耗、增加了客源，代理公司只需要專心做好銷售執行落地，專業分工服務開發商，提升了內外場協作效率，客源轉化率提升、精準營銷降低項目營銷成本，服務質量更高，開發商滿意度也隨之提高。

代理公司置業顧問與經紀人同框服務購房者

極目新聞記者了解到，去年以來，在湖北，與武漢匯豐行一樣，嗅到行業變革發展機會的還有武漢新景祥、武漢新鴻泰、武漢思銳，他們也陸續加入了貝殼新代理平臺。截至今年3月底，貝殼新代理平臺已覆蓋近180萬套房源，維護房間數超45萬套，簽約總套數超7.5萬套。

對于行業眼下的處境，武漢思銳地產顧問有限公司董事長原森早已感受到壓力。他說，近幾年新房代理業務受渠道和開發商自銷擠壓，業務流量降低，人員流失嚴重，企業利潤空間受擠壓，代理公司在項目利潤和現金流上受影響較大，對行業的可持續性和發展空間也比較迷茫。今年2月，原森決定和貝殼新代理合作，他看重的是新業務模型的建立、懂客戶的專業經紀人。

在加入貝殼新代理平臺后，新鴻泰總經理鐘志明也感受到貝殼通過改造產業互聯網在代理行業的深度影響，這些改變也在倒逼自己加快跟上行業步伐。

貝殼找房武漢新代理業務負責人表示，新代理平臺的建立從多個維度實現了與代理公司之間的合作共贏。一方面，借助貝殼品牌優勢，貝殼可與代理公司建立優勢互補，相互提升合作機會，增加可售房源。同時在數據驅動下，平臺海量真實交易數據，可以幫助代理行更加精準判斷市場，提升服務效率。另一方面，新代理平臺及平臺上的伙伴，也將在統一的價值觀下，規則作業，合規經營，進一步促進行業規范建立，形成行業正反饋與正循環。

中指研究院華中市場研究中心主任李國政認為，渠道的崛起改變了傳統新房營銷的行業規則，沖擊了代理公司的商業模式，壓縮了他們的市場份額。開發商對此也有策略調整，引用多方承擔營銷職能，例如同一個樓盤，代理公司駐場，日常營銷工作交給代理，遇到開盤沖任務的時候，臨時與貝殼、中原、麥田等渠道合作。在這種情況下，兩者有合作的基礎和可能。

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