極目新聞?dòng)浾?劉閃

在給員工訂購工裝時(shí)，賈慶惠難以置信的發(fā)現(xiàn)，服裝店竟然沒有庫存。新零售、新制造模式下，顧客告知所需款式，店方量身定做，把訂單發(fā)往工廠。如此買衣服的交易，他還是頭一次遇見。此時(shí)他才意識(shí)到，經(jīng)過“互聯(lián)網(wǎng)+”改造賦能的“新零售”已悄然改變了服裝行業(yè)的生產(chǎn)和銷售方式。

置業(yè)顧問在案場(chǎng)接待客戶

以前不敢想象的事情，在賈慶惠所從事的行業(yè)同樣已經(jīng)出現(xiàn)。賈慶惠是武漢一家房產(chǎn)代理公司經(jīng)理，過去的賣方市場(chǎng)下，只需等開發(fā)商建好房子，代理行代表開發(fā)商向客戶做銷售，而現(xiàn)在供應(yīng)充足的市場(chǎng)下，他們首先要清楚購房者的需求，再去匹配相應(yīng)的房源。

隨著房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，行業(yè)進(jìn)入洗牌期，作為房企最重要合作伙伴的房地產(chǎn)代理行業(yè)，也面臨著接單難、做單難、結(jié)賬難的三大痛點(diǎn)，市場(chǎng)份額和利潤空間不斷受到擠壓。賈慶惠對(duì)此深有體會(huì)，身處時(shí)代的浪潮，傳統(tǒng)房產(chǎn)代理不得不謀求變革，駛?cè)胄沦惖馈?/p>

黃金時(shí)代不再 傳統(tǒng)代理行業(yè)走下坡路

房地產(chǎn)行業(yè)的代理行，伴隨開發(fā)商從拿地、營銷、案場(chǎng)銷售，是服務(wù)開發(fā)商最久的服務(wù)角一。房地產(chǎn)掀起投資熱潮時(shí)期，也是代理行的黃金時(shí)代。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、人口流入量大的武漢，也成為各大房企和代理布局的主要選擇地。

成立于1996年且早已全國布局的代理公司匯豐行，自然不會(huì)放過市場(chǎng)良機(jī)。2014年，總部派了賈慶惠等4人，從石家莊來到武漢，開疆拓土。

“當(dāng)年武漢代理行業(yè)已經(jīng)非常成熟，市場(chǎng)競爭激烈?！辟Z慶惠回憶說，剛到武漢，他們完全是從零開始。但那一年樓市的低迷，讓開發(fā)商對(duì)代理公司需求更大，反而給初到武漢的匯豐行提供契機(jī)。通過充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)強(qiáng)執(zhí)行力的優(yōu)勢(shì)，中途接手滯銷盤，啃下別人啃不下來的硬骨頭，憑借為開發(fā)商雪中送炭，真正解決難題贏得口碑，匯豐行很快在武漢代理市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

2015年下半年樓市回暖，武漢匯豐行也迎來了快速發(fā)展，不愁接不到單，不愁賣不掉房，成為武漢代理行業(yè)新晉之星，增長速度超同期同類型公司。作為武漢分公司總經(jīng)理，賈慶惠春風(fēng)得意。

這種好日子沒有一直持續(xù)下去。房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)，供需關(guān)系改變，樓市草莽時(shí)代結(jié)束，調(diào)控政策實(shí)施常態(tài)化。房企利潤率下降，不少房企開始使用組合拳“花式減負(fù)”，房產(chǎn)代理行業(yè)也迎來前所未有的大洗牌。代理行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，市場(chǎng)份額和盈利空間逐漸被擠壓，開始走向下坡路。

以上市代理公司深圳世聯(lián)行的數(shù)據(jù)為例，2012年至2017年間，世聯(lián)行營收和凈利潤均保持了持續(xù)快速增長，但自2018年開始出現(xiàn)持續(xù)負(fù)增長情況，特別是2020年三季度末，業(yè)績還出現(xiàn)虧損。

生存艱難，有的代理公司直接轉(zhuǎn)行，有的轉(zhuǎn)型發(fā)展了房產(chǎn)金融、裝修、長租公寓等業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+的興起，購房者獲取房源的主流途徑轉(zhuǎn)至線上，需求沉淀在社區(qū)，市場(chǎng)上也有了一些渠道、平臺(tái)、電商公司。

彼時(shí)，賈慶惠也處于行業(yè)的焦慮狀態(tài)，正在思考如何變革以適應(yīng)市場(chǎng)需求。他們嘗試自建拓客團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出案場(chǎng)，而不再只是等待客戶上門完成銷售講解。匯豐行也曾嘗試跨界聯(lián)合，但成效不明顯?；蛘呃茁暣笥挈c(diǎn)小，或者有效果但不規(guī)范，雖然為開發(fā)商解決了銷售問題，卻因?yàn)橐恍┣镭浌咎摷倩蚩浯蟪兄Z等亂象也引發(fā)了后期服務(wù)糾紛。

行業(yè)合作時(shí)代，新代理平臺(tái)上線

就在代理行業(yè)陷入迷茫洗牌期，以貝殼找房為代表的平臺(tái)角色正強(qiáng)勢(shì)崛起。

房產(chǎn)代理工作人員接待前來踩盤的經(jīng)紀(jì)人

2018年貝殼的出現(xiàn)，也引起了賈慶惠的注意。鑒于前期合作的電商平臺(tái)和種種渠道公司效果不理想，對(duì)于貝殼，他起初只是在觀望。

事實(shí)上，渠道的崛起，也進(jìn)一步加速了開發(fā)商對(duì)“成交”的高期待。一個(gè)明顯的例子，賈慶惠和同事策劃、討論、熬夜苦思冥想寫出的方案，拿去跟開發(fā)商談合作，費(fèi)盡口舌之力，不及一句“按成交付費(fèi)?！?/p>

不僅接單困難，做單不易，代理行業(yè)銷售傭金的費(fèi)率也在降低。從過去的1.2-1.6%降至0.5—1%，市場(chǎng)份額和利潤空間不斷受到擠壓。

賈慶惠做不到“按成交付費(fèi)”，但他理解開發(fā)商的選擇。房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到買方市場(chǎng)后，開發(fā)商的獲客成本隨之增加。“以往一二十萬元的廣告，就能吸引來幾百組客戶，現(xiàn)在要達(dá)到這樣的效果，可能要花費(fèi)幾百萬元的投入，開發(fā)商承受不起?！辟Z慶惠告訴極目新聞?dòng)浾?，代理公司已不能憑專業(yè)能力解決案場(chǎng)獲客問題，不再像以往雪中送炭，房地產(chǎn)營銷渠道化趨勢(shì)越來越明顯，銷售公司在從為開發(fā)商服務(wù)變成為購房者服務(wù)。

貝殼顯然是強(qiáng)渠道能力的代表，其接單速度之快，模式之強(qiáng)大，短短兩年，賈慶惠已然領(lǐng)略。他更沒想到的是，有一天會(huì)與貝殼合作。2020年初，貝殼上線新代理平臺(tái)，將代理公司擅長的新房案場(chǎng)銷售納入其打造的“銷售生態(tài)圈”。去年武漢解封后，賈慶惠做的第一件事就是與貝殼談合作。一個(gè)月后，武漢匯豐行簽約成為貝殼武漢站第一家合作代理公司。

貝殼打造的新代理平臺(tái)雙方合作采用兩種模式，共場(chǎng)模式是雙方同在一個(gè)案場(chǎng)和開發(fā)商簽約，貝殼負(fù)責(zé)渠道帶客，代理行負(fù)責(zé)內(nèi)場(chǎng)銷售；微代模式，則是貝殼與開發(fā)商簽約，代理商再與貝殼簽約負(fù)責(zé)案場(chǎng)執(zhí)行。

一開始的合作并不順利，賈慶惠甚至還有些不理解。簽約時(shí)，貝殼對(duì)代理行提出了種種要求，而對(duì)自己只模糊的寫了“賦能”，讓他有些接受不了。在業(yè)務(wù)落地過程中貝殼也推出了很多改變行業(yè)的規(guī)則，比如貝殼要求代理行對(duì)購房者承諾“無理由退房”，打造陽光案場(chǎng)、拒絕洗客、拒絕飛單、拒絕返傭、采用貝殼D+系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)作業(yè)流程、客戶管理線上化等等。

拿“無理由退房”來說，“好不容易賣掉一套房，干嘛要同意退呢？”改變這些行業(yè)內(nèi)存在已久的弊病，意味著要舍棄眼前利益，案場(chǎng)銷售一下子難以接受。但加入新代理平臺(tái)，就意味著要抵擋住誘惑，要客戶至上。

經(jīng)過半年磨合后，賈慶惠意識(shí)到，貝殼推出的種種規(guī)則的價(jià)值。現(xiàn)在的市場(chǎng)要求參與各方必須做出改變，拿出工匠精神，更好的服務(wù)購房者，只有這樣，才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，行業(yè)才能得到健康的發(fā)展。

建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 加速駛?cè)胄沦惖?/strong>

與貝殼的合作，讓匯豐行的經(jīng)營提效明顯，輕松接下了10多個(gè)項(xiàng)目，一起在新賽道上開辟新征程。與其他代理公司同在一個(gè)案場(chǎng)時(shí)，因?yàn)橛辛素悮そ?jīng)紀(jì)人的精準(zhǔn)客源導(dǎo)入，減少了案場(chǎng)內(nèi)耗、增加了客源，代理公司只需要專心做好銷售執(zhí)行落地，專業(yè)分工服務(wù)開發(fā)商，提升了內(nèi)外場(chǎng)協(xié)作效率，客源轉(zhuǎn)化率提升、精準(zhǔn)營銷降低項(xiàng)目營銷成本，服務(wù)質(zhì)量更高，開發(fā)商滿意度也隨之提高。

代理公司置業(yè)顧問與經(jīng)紀(jì)人同框服務(wù)購房者

極目新聞?dòng)浾吡私獾?，去年以來，在湖北，與武漢匯豐行一樣，嗅到行業(yè)變革發(fā)展機(jī)會(huì)的還有武漢新景祥、武漢新鴻泰、武漢思銳，他們也陸續(xù)加入了貝殼新代理平臺(tái)。截至今年3月底，貝殼新代理平臺(tái)已覆蓋近180萬套房源，維護(hù)房間數(shù)超45萬套，簽約總套數(shù)超7.5萬套。

對(duì)于行業(yè)眼下的處境，武漢思銳地產(chǎn)顧問有限公司董事長原森早已感受到壓力。他說，近幾年新房代理業(yè)務(wù)受渠道和開發(fā)商自銷擠壓，業(yè)務(wù)流量降低，人員流失嚴(yán)重，企業(yè)利潤空間受擠壓，代理公司在項(xiàng)目利潤和現(xiàn)金流上受影響較大，對(duì)行業(yè)的可持續(xù)性和發(fā)展空間也比較迷茫。今年2月，原森決定和貝殼新代理合作，他看重的是新業(yè)務(wù)模型的建立、懂客戶的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。

在加入貝殼新代理平臺(tái)后，新鴻泰總經(jīng)理鐘志明也感受到貝殼通過改造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在代理行業(yè)的深度影響，這些改變也在倒逼自己加快跟上行業(yè)步伐。

貝殼找房武漢新代理業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，新代理平臺(tái)的建立從多個(gè)維度實(shí)現(xiàn)了與代理公司之間的合作共贏。一方面，借助貝殼品牌優(yōu)勢(shì)，貝殼可與代理公司建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互提升合作機(jī)會(huì)，增加可售房源。同時(shí)在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下，平臺(tái)海量真實(shí)交易數(shù)據(jù)，可以幫助代理行更加精準(zhǔn)判斷市場(chǎng)，提升服務(wù)效率。另一方面，新代理平臺(tái)及平臺(tái)上的伙伴，也將在統(tǒng)一的價(jià)值觀下，規(guī)則作業(yè)，合規(guī)經(jīng)營，進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)規(guī)范建立，形成行業(yè)正反饋與正循環(huán)。

中指研究院華中市場(chǎng)研究中心主任李國政認(rèn)為，渠道的崛起改變了傳統(tǒng)新房營銷的行業(yè)規(guī)則，沖擊了代理公司的商業(yè)模式，壓縮了他們的市場(chǎng)份額。開發(fā)商對(duì)此也有策略調(diào)整，引用多方承擔(dān)營銷職能，例如同一個(gè)樓盤，代理公司駐場(chǎng)，日常營銷工作交給代理，遇到開盤沖任務(wù)的時(shí)候，臨時(shí)與貝殼、中原、麥田等渠道合作。在這種情況下，兩者有合作的基礎(chǔ)和可能。

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