"活下去"，是萬科2018年的關鍵詞，引發了市場熱議。很多人第一反應，就是這么大的房地產明星企業都想著活下去，那是否說明，中國的房地產行業已經進入寒冬，房價將大面積降價？

事實卻是恰恰相反，中國的城市化進程仍在繼續，房地產仍然會維持較大規模。第一階段的部分農民工進城務工后，還未真正轉為市民，所以城市化還有機會。另一方面以都市圈化為主要特征的城市化正在進行，人們在滿足基本住房后，對內容供應和空間服務的需求越來越強烈。

而近期，貝殼研究院發布的《2018年全國購房者調查報告》，數據顯示，2018年購房者平均年齡為29.5歲。對比全球，中國人的買房平均年齡更為年輕化，對新房的渴求程度遠遠比美國和日本高得多，也似乎可以看到一些中國傳統文化理念的縮影。

大量的剛需族為住房提供了保障，而政府一系列對房地產調控政策，使真正的純新盤入市變少，很多新盤供不應求，開盤即售罄，萬人排隊搶房情況比比皆是。新盤賣的好，房地產開發商不愁賣不出房，這樣的大環境下，媒體廣告是否已經沒有了競爭優勢？請聽本期大咖訪談——昆山視窗總經理、昆山論壇房產頻道總編趙莎怎么說。

? 趙 莎，昆山視窗總經理，昆山論壇房產頻道總編，從事互聯網行業、房地產媒體超10年，在內容運營、用戶運營、團隊管理方面經驗豐富。

Q1: 如何評價2018年昆山的房地產市場？在這樣的市場環境下，做了哪些工作來切入市場？當地樓盤開發商是如何與貴站點展開合作的？

自限購、限價和限貸政策實施以來，昆山的樓市走向跟大環境緊密相關，表面看似平靜，實則暗潮洶涌。一二手倒掛、土拍遇冷、信貸縮緊、新盤減少、房價小幅上漲，都成為2018年的樓市關鍵字。在大環境的影響之下，受到限價影響，部分一二手區域房價倒掛達到5000元/㎡以上，很多新盤供不應求，開盤即售罄。開發商不愁賣成為常態。由于部分低價盤售罄，12月份昆山新房價格均價破2萬大關，一年房價上漲了2619元/㎡。

18年昆山全年銷量在3萬多套，整體庫存保持在6.5萬套左右，但扣除掉商業性質的房源后，實際的純住宅只有2萬套左右，市場一直處于房荒狀態。上半年，僅有5家純新盤入市，低于1.8萬的剛需盤成為熱銷盤，下半年隨著昆山S1號地鐵線獲批，昆山同上海、蘇州這兩翼聯系將更為緊密，地鐵沿線樓盤更造成萬人排隊搶房的現象。

新盤賣得好，媒體廣告受到的影響較大，分銷項目也越來越少。硬廣不好賣，但是開發商依然需要品牌宣傳和項目曝光，只是媒體宣傳方式在變，專業度要求更高，活動配合要更有效果。在整個昆山，我們的廣告量還是處于領先優勢的。18年我們通過綜合媒體整合營銷、新房數據營銷、二手房端口營銷為主來切入市場。

2019全年昆山預計超54家樓盤上市，品牌房企開發的項目已占據主流，限價依然存在，改善盤會越來越多。可以預見，市場購買力依然強勁，同時開發商的要求也越來越高，19年對于我們來說也是極具挑戰的一年。

魅力昆山

Q2: 您的新房和二手房團隊是如何配置人員的？大概數量是多少？

房產團隊共計約16人。總經理1人，主編1人，業務副總1人，業務助理1人，新房編輯6人，二手房團隊6人。

Q3: 在活動方面，貴站點2018年做了哪些活動，能否分享一下效果較好的活動鏈接并談談相關成功經驗？2019年又有什么新的營銷方案？

18年我們通過論壇親子營來做落地活動，比如售樓處少兒書法大賽、冠名親子兒童劇、線下暖場活動等。營銷活動單做的話是比較累的，很多開發商都希望我們給一個綜合的營銷思路，配合一些有創意的落地活動。

19年我們還是傾向給客戶做整體營銷方案，通過媒體線上+線下結合的方式，比如線上通過微信、APP營銷，活動報名來增加曝光量和引流，線下配合一些粘性比較強的圈層活動。昆山視窗、昆山論壇的用戶群比較廣，所以執行活動的時候，比單純的房地產媒體，受眾面更大，玩法也更多樣。

昆山論壇舉辦的歡慶元旦

Q4: 在用戶運營方面，2018年站點制定了怎樣的策略？2019年準備如何展開流量導入和外部拉新的工作呢？

18年用戶運營方面，我們主要是以活動、內容營銷為主。今年我們繼續擴大昆山視窗、昆山論壇大平臺帶來的流量，房產頻道的用戶拉新以微信、房產社群營銷、APP為主，利用和開發商活動互動來增加用戶導入。

Q5: 在新媒體運營方面，當下"兩微一抖"比較火熱，貴站點是否有做微信公眾號和微博甚至是抖音的推廣，粉絲量如何呢？2019年是否有考慮通過這些渠道吸引用戶、推廣網站呢，有什么相關計劃嗎？

我們除了昆山論壇微信大號以外，房產類的微信公眾號我們一直在做，粉絲粘性也比較強，是我們媒體利器之一。抖音目前還暫時未涉及。互聯網的發展變化極快，如今獲取用戶的方式也越來越難，成本越來越高。

19年我們會強化新媒體運營這塊，我們會繼續通過優質內容、買房服務來做好最基礎的運營，通過航加的新房平臺，利用小程序、買房顧問等功能，增強和用戶的互動，微信依然是我們的運營重點，抖音也可做嘗試。

Q6: 2019年在新房和二手房運營方面有什么樣的想法，需要哪些產品和功能配合？

新房運營目前我們相對比較成熟，19年我們會加強房地產項目的合作。我們有相對成熟的合作運營公司，其銷售團隊和渠道資源，在昆山有很深的根基。

二手房將是我們19年運營的重心。昆山土地供應越來越少，隨著新房的減少，未來將是存量房的天下。我們目前用的航加二手房平臺，產品開發非常好，功能也較完善，中介經紀人普遍反饋簡單好用。今年昆山二手房市場的競爭越來越激烈，平臺的功能、效果都將是市場所考量的。

航加二手房平臺，未來真房源認證、VR看房、視頻、小程序功能完善、APP功能結合、經紀人微聊等，都需要后續來做進一步開發。

航加房產展示

Q7: 能否談談2018年房產運營的感想？請您談談運營過程中的心得體會。

不管媒體方式如何變，一切都是效果為王。要有效果無非三點：一是優質內容，二是用戶服務和互動，三是流量導入。內容這塊，我們一直以來比較重視，會緊跟政策熱點、本地熱點以及購房者的需求等角度去做。另外針對客戶的內容營銷，我們做了很多內容樣板，在昆山的口碑和影響力極好，在昆山論壇這樣的微信大號上，頭條的點擊都在5萬+以上，轉化率非常高。用戶互動的線下購房體驗很重要，這塊就切入到了電商，銷售人員的專業技能、服務水平決定了服務效果的好壞。用戶和流量是需要長期堅持來做的，不積跬步無以至千里。

航加房產平臺是一個非常成熟的平臺，每年都會根據各站點的運營方向做系統升級，我們新房合作了已有近3年時間，二手房也是剛剛啟用，反饋很不錯。未來我們也希望通過航加的專業服務，能夠給我們帶來更多的品牌價值提升。

原文鏈接：新盤賣的好，媒體廣告何去何從——昆山論壇房產訪談篇 https://mp.weixin.qq.com/s/42MQlhLate4h7udrB9BDoA