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購(gòu)房者的置業(yè)參謀 地產(chǎn)人的知識(shí)加油站

每日分享樓市動(dòng)態(tài)、政策導(dǎo)向、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、買(mǎi)房置業(yè)等內(nèi)容

對(duì)于剛剛進(jìn)入房產(chǎn)銷(xiāo)售這一領(lǐng)域，或者一直以來(lái)電話營(yíng)銷(xiāo)都不甚理想的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，電話銷(xiāo)售往往是他們?nèi)粘＝佑|最多的業(yè)務(wù)模式。

但很多房產(chǎn)銷(xiāo)售都懼怕電話營(yíng)銷(xiāo)，覺(jué)得沒(méi)有效率、浪費(fèi)時(shí)間、太受打擊，其實(shí)問(wèn)題的根源在于沒(méi)有掌握正確的電話營(yíng)銷(xiāo)技法。

在拿起電話之前，我們要提前做好準(zhǔn)備，想清楚這通電話的目的，打給誰(shuí)的，如何讓客戶(hù)悅納自己，聽(tīng)進(jìn)去自己的推介信息，以及我們將要采取哪些策略，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

一、學(xué)會(huì)提問(wèn)、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求，在刺激客戶(hù)興趣之前，首先要利用問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況，透過(guò)對(duì)客戶(hù)基本信息的搜集，進(jìn)一步確認(rèn)需求。電話中要根據(jù)想要獲得的答案合理使用開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。

電話溝通過(guò)程中注意少說(shuō)多聽(tīng)，尤其在刺激欲望階段，客戶(hù)在不斷地向你暴露問(wèn)題點(diǎn)，如果你不注意傾聽(tīng)，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。

在聽(tīng)的過(guò)程中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要注意客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼和敏感條件。

二、10秒定成敗，銷(xiāo)售是目的不是內(nèi)容

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交流的過(guò)程中都提到很多客戶(hù)在接到推銷(xiāo)產(chǎn)品電話時(shí)都會(huì)厭煩，所以在電銷(xiāo)中要適當(dāng)談產(chǎn)品，可與客戶(hù)多聊天。

如果一個(gè)銷(xiāo)售電話，都是在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一味的推銷(xiāo)、介紹房源中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。

電話營(yíng)銷(xiāo)中前10秒就要抓住客戶(hù)的注意力，引發(fā)他的興趣，30秒內(nèi)將決定后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

所以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以提前為自己準(zhǔn)備一段10~30秒的開(kāi)場(chǎng)白，運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中，不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。

三、“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”

其實(shí)電話銷(xiāo)售中，給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人造成最多心理負(fù)擔(dān)莫過(guò)于客戶(hù)的過(guò)激反應(yīng)：有的客戶(hù)還沒(méi)聽(tīng)完第一句話時(shí)就啪一下掛了電話，有的客戶(hù)在被打擾時(shí)還會(huì)罵人......

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電銷(xiāo)時(shí)常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話，不能保持良好的心態(tài)來(lái)打電話，電銷(xiāo)的效率是極低的，遇到這種情況房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就需要及時(shí)調(diào)整心態(tài)，因?yàn)橄乱粋€(gè)電話就有可能是潛在客戶(hù)。

電銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整的第一步：要理解顧客的拒絕

如果換做是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會(huì)很不耐煩。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?0秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

電銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整第二步：制定計(jì)劃，拒絕盲目

電話銷(xiāo)售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。

假設(shè)平均你每打成100個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗99次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。

而電話銷(xiāo)售的失敗率很高，使得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電銷(xiāo)時(shí)過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。一旦房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。

因此房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們可以每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例，了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷(xiāo)售心態(tài)。

四、電銷(xiāo)是一場(chǎng)概率的游戲，要從量變到質(zhì)變

以上說(shuō)了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎(chǔ)之上，所以想要做好電銷(xiāo)，掌握技巧之后便是通過(guò)量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。

隨著銷(xiāo)售電話的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不斷積累，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一通電話，不是做任務(wù)，而是做結(jié)果。如果沒(méi)有結(jié)果，那么這通電話壓根就沒(méi)有意義，純粹是浪費(fèi)資源，損耗時(shí)間，打擊士氣，如果是這樣，那還不如少打一通電話！

掌握對(duì)的方向，不斷試錯(cuò)、改進(jìn)，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，只有在不斷練習(xí)中才能感受到電話銷(xiāo)售的真諦，也希望每位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都能盡快渡過(guò)盲目期，活用電話銷(xiāo)售。

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