如果問(wèn)起什么樣的人才是好的招生人員，多數(shù)人會(huì)說(shuō)，性格外向、能說(shuō)會(huì)道的人員就是好的員工。

可實(shí)際上并非如此，做招生工作必然要與學(xué)員進(jìn)行交談、溝通，但能說(shuō)不代表會(huì)說(shuō)，能說(shuō)不一定就能讓學(xué)員在你這里報(bào)名。說(shuō)話伶俐是種優(yōu)勢(shì)，但并不代表滔滔不絕就能夠給招生帶來(lái)好處，有時(shí)候甚至還會(huì)適得其反。

一、如何打造和學(xué)員的愉悅溝通氛圍

（1）講解“耐心”

當(dāng)你與學(xué)員進(jìn)行溝通的時(shí)候一定要非常有耐心，只有足夠的耐心才可以讓學(xué)員感到心情愉悅。當(dāng)學(xué)員說(shuō)話的時(shí)候，招生人員一定要集中注意力，留心客戶所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)，并適時(shí)對(duì)學(xué)員的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對(duì)方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。

（2）服務(wù)舒心

對(duì)待學(xué)員的服務(wù)也應(yīng)該做到讓他們感覺(jué)心里舒服，而不是那種咄咄逼人，即使招生也要讓學(xué)員感覺(jué)到你是站在他的那邊為他服務(wù)的。

（3）為人真誠(chéng)

招生人員犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著讓學(xué)員報(bào)名交錢(qián)。但你除了惦記招生外，卻從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)學(xué)員的需求、問(wèn)題和感受。

你只要想別人花錢(qián)，學(xué)員馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。所以招生的一定要做到為人真誠(chéng)，真的站在用戶的角度為他考慮，問(wèn)問(wèn)他想要什么，擔(dān)心是什么問(wèn)題，想辦法為他解決，這是一個(gè)好的招生人員。

（4）交款放心

還有最重要的一點(diǎn)，一定要讓學(xué)員信任你，讓他把報(bào)名費(fèi)交到你的手里，相信自己能獲得一個(gè)比較滿意的服務(wù)，這是招生最重要的一環(huán)，招到學(xué)員交了錢(qián)，其實(shí)只是第一步，能不能招到更多學(xué)員靠的還是你的產(chǎn)品夠不夠好。

那作為一個(gè)招生人員如何把握招生頻率呢？這個(gè)是需要招生人員更加的耐心，更加的真誠(chéng)，做任何事都應(yīng)該循序漸進(jìn)，而不是一步就做到的。

（1）基本信息

招生最關(guān)鍵的一步，盡可能多的獲得學(xué)員的信息，信息詳細(xì)，你才可以根據(jù)，他給你的信息，然后給他定制匹配的學(xué)車方案。

（2）定制學(xué)車方案

當(dāng)你獲得他的信息，你就需要為他定制學(xué)車方案，那如何和學(xué)員進(jìn)行溝通呢，這里有些案例。

1、第一通電話

自我介紹：您好，我是XXX駕校、XXX。請(qǐng)問(wèn)您是要學(xué)車是么？

基本信息采集：您在哪里住，每周什么時(shí)間休息。

班型簡(jiǎn)介：咱家有2880的和3680的，目前這兩個(gè)班比較火熱，有練車就接送的，有自己來(lái)的。您打算啥時(shí)間報(bào)名學(xué)車？

具體信息采集：您都了解過(guò)誰(shuí)家了，目前的工作時(shí)間怎么安排，心里想找一個(gè)什么樣的駕校？

第一次專業(yè)問(wèn)題答疑：學(xué)車過(guò)程、報(bào)名事項(xiàng)、考試情況、下證情況……

結(jié)束電話：加微信，鋪墊下次溝通機(jī)會(huì)。

2、第二通電話（回訪）——見(jiàn)面前的N次回訪

自我介紹+開(kāi)場(chǎng)詢問(wèn)：您好xxx，我是xxx，現(xiàn)在方便講話么？學(xué)車的事考慮怎么樣了？

聆聽(tīng)他的陳述：學(xué)車遇到的時(shí)間困難、距離問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、推延理由、朋友對(duì)他的影響、其他駕校對(duì)他的影響

細(xì)節(jié)問(wèn)題詢問(wèn)：都打聽(tīng)哪家了？您這段工作休息時(shí)間怎么安排的……

學(xué)車單個(gè)問(wèn)題答疑：……

訴說(shuō)為他設(shè)計(jì)的學(xué)車方案：練車時(shí)間、路程、自身?xiàng)l件（健康情況、年齡大小、接受程度）……

發(fā)起邀請(qǐng)：選駕校，最重要的是得到駕校來(lái)實(shí)地看看，您最近哪天有空？

協(xié)助他安排時(shí)間：……

確認(rèn)面談事宜：見(jiàn)面的具體時(shí)間、地點(diǎn)、交通、必要材料

結(jié)束：好的，我們xxx見(jiàn)！您出發(fā)之前給我來(lái)個(gè)電話！

這是招生溝通的重要話術(shù)，然后獲取學(xué)員的信息，之后在學(xué)員實(shí)地查看的時(shí)候，提前定制好版型。如果學(xué)員不滿意你的版型，那么就是對(duì)學(xué)員的意圖沒(méi)有充分了解，這個(gè)時(shí)候，就需要繼續(xù)和學(xué)員進(jìn)行溝通。

（3）解決困難

第三步，近距離和學(xué)員進(jìn)行溝通，然后給學(xué)員解決他的困難，詢問(wèn)他對(duì)版型不滿意的真實(shí)看法，盡可能站在他的角度為他考慮。

（4）踢單

最后一步，也就是我們說(shuō)的“逼單”當(dāng)所有的問(wèn)題解決了，那么就開(kāi)始要學(xué)員下單了，相信你給學(xué)員提供了這么多服務(wù)，即使他還有些考慮，但是在你的真誠(chéng)下，他會(huì)覺(jué)得自己再不報(bào)名，就會(huì)愧對(duì)你，那么他就會(huì)在沖動(dòng)下報(bào)名了，這個(gè)時(shí)候就需要你軟硬皆施，讓學(xué)員盡快報(bào)名。

二、學(xué)員報(bào)名成交有哪些技巧？

1.情感縫隙

招生的本質(zhì)上就是心理學(xué)和行為學(xué)。

招生是跟人打交道的藝術(shù)，想要學(xué)員在你的駕校報(bào)名，必然要了解學(xué)員的內(nèi)心，了解學(xué)員真正所需的方向。必須心細(xì)的觀察用戶每一個(gè)動(dòng)作，話語(yǔ)，潛入心里，洞察需求，了解他們真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)！

現(xiàn)在依然不是說(shuō)買(mǎi)一把梳子買(mǎi)一個(gè)和尚，無(wú)需求的用戶也不是我們服務(wù)的對(duì)象。所以我們需要研究，通過(guò)什么路徑才能瞬間激活用戶的購(gòu)買(mǎi)欲，讓用戶知道你關(guān)心的正是他關(guān)心的。

在心理學(xué)上有個(gè)詞也是近年常常被拉出來(lái)說(shuō)道說(shuō)道的，叫共情。共情能力，也就是讓招生人員站在學(xué)員的角度，設(shè)身處地為體驗(yàn)學(xué)員的處境，從而能夠更好的理解學(xué)員的情感。

你只要和學(xué)員共情達(dá)到，處在一個(gè)戰(zhàn)地，沒(méi)有招不到的學(xué)員。

2.產(chǎn)品縫隙

當(dāng)招生通過(guò)各種努力使溝通進(jìn)入到實(shí)質(zhì)階段，學(xué)員對(duì)招生人員及其所代表的駕校不再存有重重疑慮時(shí)，學(xué)員的注意力就會(huì)被吸引到產(chǎn)品上。此時(shí)，招生人員需要給學(xué)員提供相關(guān)資料，讓學(xué)員知道你可以怎樣滿足他們的需求，這些其實(shí)也是學(xué)員在這一階段更為關(guān)注的事情。

雖然招生人員已經(jīng)解除了學(xué)員的某些疑慮，但這并不代表學(xué)員已經(jīng)認(rèn)同了自己對(duì)駕校服務(wù)的需要。事實(shí)上，在這一階段，招生人員的說(shuō)服技巧將得到更大的考驗(yàn)。要想說(shuō)服學(xué)員，招生人員就必須要讓學(xué)員知道，購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否是他們所需要的。這就要求招生人員必須首先明確，自己的服務(wù)能夠給客戶帶來(lái)怎么樣正中下懷的優(yōu)勢(shì)，而不僅僅的告訴學(xué)員服務(wù)的內(nèi)容。

然后接著就到第三步了。

3.下危機(jī)

下到妙處

學(xué)員并不想了解駕校服務(wù)所有的特點(diǎn)，但是對(duì)能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。這就是我們說(shuō)的“下到痛處”所以，招生的重點(diǎn)在于關(guān)注學(xué)員的痛點(diǎn)或他們渴望解決的問(wèn)題，而不是你的服務(wù)。

根據(jù)學(xué)員的需求哪里疼痛打哪里，學(xué)員需要什么，就給他什么，下危機(jī)，必須下到妙處。

給學(xué)員下了危機(jī)，那么就需要給他們找解決辦法，從服務(wù)的產(chǎn)品里找到可以解決用戶問(wèn)題的辦法，然后提供給他，這樣就可以了。

4.引夢(mèng)想

引到點(diǎn)上

以上所有的步驟都完成了，就需要給用戶描繪一個(gè)完美的結(jié)果了，把整個(gè)服務(wù)引導(dǎo)到學(xué)員真正的學(xué)車意圖，然后通過(guò)你的服務(wù)，告訴他你可以幫助他完成學(xué)車的目的。

夢(mèng)想落地

最后就是學(xué)員的夢(mèng)想落地，實(shí)現(xiàn)學(xué)員的愿望，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了招生的愿望。

三、如何應(yīng)對(duì)學(xué)員的臨時(shí)變故

1. 接納結(jié)果

事物的發(fā)展有自己的規(guī)律，不以人的意志而轉(zhuǎn)移。看清現(xiàn)實(shí)，對(duì)于學(xué)員的退單，必須選擇接受。只有從容地接受面對(duì)的結(jié)果，才能平復(fù)內(nèi)心的波瀾，才會(huì)讓自己對(duì)學(xué)員的態(tài)度更好，這樣才會(huì)事事遂意。

2. 找到原因

詢問(wèn)學(xué)員退單的真正原因，學(xué)員的任何選擇都是有原因的，我們需要從學(xué)員的話語(yǔ)里，準(zhǔn)確推測(cè)出學(xué)員退單的真正理由，然后根據(jù)這個(gè)原因，想出解決的辦法。

而學(xué)員退單的原因分為兩個(gè)基本1.重要性原因2.緊迫性原因

一旦，報(bào)名學(xué)車和這兩個(gè)原因起了沖突，那么學(xué)員都可能退單，那么我們就需要幫助學(xué)員解決這些問(wèn)題。

3. 怎么處理規(guī)劃出路

（1）杠桿傾斜

學(xué)員退單，先試著打開(kāi)學(xué)員的內(nèi)心，尋找退單的真實(shí)原因，那么這個(gè)又回到了如何打開(kāi)學(xué)員的心門(mén)（請(qǐng)看文章同頻共振——如何打開(kāi)學(xué)員心門(mén)）想要說(shuō)服學(xué)員重新約時(shí)間報(bào)名，那么取得他的信任就是前提，這個(gè)時(shí)候，你可以約著和他進(jìn)行一次深入溝通或者兩個(gè)人一起吃一頓飯，那么報(bào)名的事就很容易解決了。

（2）掌握學(xué)員的行程

掌握學(xué)員的行程安排，然后在他的行程里，見(jiàn)縫插針，看看有沒(méi)有其他的時(shí)間，預(yù)約他下一次報(bào)名

（3）預(yù)約下一次

當(dāng)成功預(yù)約到了下一次后，這就可以到了下一步了，一定要知道他在報(bào)名當(dāng)天會(huì)做什么事，然后預(yù)防他再次因?yàn)槠渌虑橥藛巍?/span>

（4）成為他的學(xué)車秘書(shū)

一定要成為他的學(xué)車秘書(shū)，掌握他的行程，這個(gè)不僅對(duì)他報(bào)名有好處，而且對(duì)他將來(lái)學(xué)車也有好處，這樣才可以安排合適的練車時(shí)間。

作為一個(gè)合格的招生人員，應(yīng)當(dāng)懂得如何巧妙地用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶，讓客戶盡情地訴說(shuō)，讓自己集中精力地去傾聽(tīng)，并站在對(duì)方的角度全面了解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容、了解學(xué)員的想法和需要以及他們對(duì)報(bào)名的反映以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的各種顧慮、障礙等。

只有當(dāng)你真實(shí)地了解了他們的需求，你與他們的溝通才能有效率。

打造學(xué)員愉悅的溝通氛圍，溝通是關(guān)鍵，這樣才能給你帶來(lái)更多的招生量。